08
February
2026
•
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Chez Workday, l’enjeu n’était pas uniquement de comprendre pourquoi certains deals étaient gagnés ou perdus, mais d’aller plus loin : analyser la qualité réelle de l’engagement commercial et mesurer son impact sur les cycles de vente en cours. Trop souvent, cette dimension reste subjective, portée par des perceptions internes difficiles à confronter à la réalité terrain.
La mise en place de Diffly a permis de franchir un cap. En structurant les retours clients et prospects, l’équipe a pu objectiver des discussions jusque-là complexes et obtenir des verbatims précis sur la perception du produit, mais surtout sur la manière dont Workday interagit avec ses interlocuteurs.
« Depuis qu’on a mis en place Diffly, ça nous permet d’objectiver un certain nombre de discussions et d’avoir des retours très concrets sur ce que pensent les clients et les prospects. »
Mettre en lumière ce qui ne fonctionne pas… et le corriger à temps
L’un des apports majeurs de cette démarche réside dans la capacité à détecter des signaux faibles suffisamment tôt pour agir. Sur certains deals, l’analyse a permis de mettre en évidence un décalage entre la perception interne de l’engagement commercial et ce qui était réellement vécu côté client.
« Quand on confronte notre vision commerciale à ce qu’attendent vraiment les clients, à la façon dont ils veulent qu’on leur parle, ça nous permet d’objectiver des choses qu’on pensait acquises. »
Sur au moins un deal stratégique, ces retours ont permis non seulement d’identifier un engagement qui n’était pas au niveau attendu, mais surtout de le corriger. Un entretien parfois difficile, mais décisif, a permis de remettre le dossier sur les rails et d’augmenter significativement les chances de le gagner.
« Grâce à un entretien Diffly, on a été capable de rattraper un dossier et de se remettre dans une dynamique positive pour le gagner. »
Croiser quantitatif et qualitatif pour faire émerger des tendances
Au-delà de l’analyse individuelle, la force de l’approche repose sur la capacité à analyser plusieurs interviews en parallèle. Il ne s’agit pas simplement d’accumuler du quantitatif et du qualitatif, mais d’identifier clairement les tendances, les drivers communs et les signaux récurrents qui ressortent des échanges.
Cette vision agrégée permet de gagner un temps précieux : les équipes disposent rapidement d’une lecture consolidée des enjeux, sans avoir à analyser chaque entretien dans le détail. Elle devient un socle clé pour orienter les décisions de stratégie commerciale et produit.
Un outil au service du coaching commercial
Si la vue consolidée est essentielle pour piloter la stratégie, le niveau individuel reste déterminant dans un cadre de coaching. Les verbatims clients apportent une base factuelle pour engager des discussions constructives avec les commerciaux, ajuster les pratiques et accompagner la montée en compétence.
Cette approche permet de transformer des feedbacks parfois sensibles en leviers d’amélioration concrets, en sortant du registre du ressenti pour s’appuyer sur des faits.
Des dashboards pour piloter de l’opérationnel au stratégique
Les tableaux de bord offrent une lecture immédiate des enjeux. Dès la première page, il devient possible de comprendre comment les utilisateurs sont accompagnés, comment la solution est perçue et quels leviers activer en priorité.
Cette lisibilité facilite le passage à l’action : tester des messages, comparer des compétiteurs, ajuster un engagement commercial ou encore mesurer la capacité à réaliser des winbacks. La flexibilité de l’outil permet d’adapter les analyses aux besoins du moment, du plus opérationnel au plus stratégique.
Une collaboration fluide dès l’onboarding
L’onboarding s’est fait de manière fluide et collaborative, y compris dans un contexte international. L’utilisation d’outils modernes et une organisation asynchrone ont permis d’impliquer rapidement les parties prenantes, même lorsque les équipes étaient basées sur différents fuseaux horaires.
Cette collaboration étroite a posé les bases d’un travail commun efficace, aligné sur les enjeux réels de l’organisation.
Un levier pour répondre aux enjeux business à tous les niveaux
Aujourd’hui, la valeur apportée par cette démarche va bien au-delà de la simple collecte de feedbacks. Elle permet à Workday de répondre en interne à des questions allant de l’opérationnel — corriger un cycle de vente en cours — jusqu’aux décisions stratégiques de long terme.
En structurant l’écoute client et en rendant ces insights actionnables, Workday s’est doté d’un véritable levier d’amélioration continue pour piloter sa performance commerciale et produit de manière plus éclairée.
