02
October
2025
•
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“Diffly nous a permis de passer d’une approche intuitive à une stratégie data-driven, avec un impact direct sur notre croissance. En moins d’un an, nous avons augmenté notre taux de conversion de 35% et doublé notre taux de migration vers le payant, tout en formant nos équipes avec des insights concrets. Un partenariat qui a changé notre façon de vendre.”
Simon Bouchez
COO de Crossbeam (ex-CEO Reveal)
À propos de Crossbeam et Reveal
En 2024, Crossbeam, leader mondial de l’Ecosystem-Led Growth, a annoncé sa fusion avec Reveal, la scale-up française pionnière du Nearbound, afin de créer une plateforme unifiée dédiée à l’optimisation des partenariats B2B. Ensemble, les deux entreprises, qui comptent plus de 25 000 clients à travers le monde, permettent aux équipes commerciales, marketing et partenariales de maximiser leurs revenus grâce à l’analyse croisée des données CRM et à l’automatisation du mapping des comptes partagés. Cette union stratégique, réalisée par échange d’actions, renforce la position de Crossbeam comme référence mondiale dans la gestion des écosystèmes partenaires, en intégrant les technologies et les philosophies complémentaires des deux acteurs.
Fondée en 2019 à Paris, Reveal s’était initialement imposée comme un acteur clé en connectant les écosystèmes CRM des entreprises pour identifier des opportunités commerciales mutualisées. Avec plus de 4 000 entreprises sur son réseau – dont des leaders comme Contentsquare, PayFit et Qonto – et une levée de 50 millions de dollars en 2022, Reveal avait déjà marqué le marché par son approche innovante de la collaboration B2B. Diffly avait d’ailleurs collaboré avec Reveal avant cette fusion, illustrant l’importance croissante des partenariats data-driven dans la génération de revenus.
Les défis d’une croissance rapide : scalabilité et conversion
Portée par son CEO Simon Bouchez et son VP Sales Marco Da Silva, Reveal faisait face à trois enjeux majeurs pour pérenniser son expansion :
Capitaliser sur chaque opportunité commerciale
Avec une équipe commerciale en pleine croissance et une présence internationale grandissante, Reveal devait s’assurer que ses nouveaux recrutements maîtrisent rapidement les leviers de conversion. L’enjeu était double : maintenir un taux de closing élevé tout en comprenant précisément pourquoi certaines opportunités étaient gagnées ou perdues. Sans visibilité claire sur les critères de décision des prospects, l’entreprise risquait de laisser filer des parts de marché sur des segments stratégiques.
Optimiser la migration freemium → payant
Le modèle freemium de Reveal générait un volume important d’utilisateurs, mais la conversion vers les offres premium restait un levier d’amélioration majeur. Pour accélérer cette transition, il était essentiel d’identifier les cas d’usage et les déclencheurs qui poussent les clients à passer à une version payante – des informations difficiles à obtenir sans une analyse structurée des comportements d’achat.
Dépasser les limites d’un processus de feedback artisanal
Les premières tentatives internes pour collecter des retours clients s’étaient heurtées à plusieurs obstacles. Le processus était à la fois chronophage – de l’organisation des interviews à l’analyse des données – et peu fiable, les réponses étant souvent biaisées par la relation commerciale existante. Pire encore, cette approche manuelle ne permettait pas une analyse continue et systématique, essentielle pour une scale-up en hypercroissance.
“Nous avions besoin d’une solution qui nous donne des insights actionnables sans alourdir nos équipes. Diffly a été la réponse évidente à ce défi.”
Marco Da Silva
VP Sales de Crossbeam (ex-Reveal)
Diffly, le partenaire clé pour industrialiser l’analyse des deals
Reveal a choisi Diffly pour sa capacité à déployer rapidement un programme de win-loss analysis intégré à son écosystème existant. Dès le démarrage de la collaboration, trois piliers ont été mis en place :
Une intégration native avec Salesforce
La plateforme Diffly a été connectée directement au CRM de Reveal, permettant une synchronisation automatique de l’ensemble des deals – gagnés comme perdus. Cette intégration a offert à Reveal une vision centralisée de ses opportunités, avec la possibilité de filtrer et cibler les analyses par taille de deal, typologie de client ou ligne de produit.
Un programme de feedback structuré et multi-canal
Pour chaque opportunité commerciale finalisée, Reveal a systématisé la collecte de feedbacks selon une approche différenciée :
- Les prospects représentant un potentiel supérieur à 15K€ faisaient l’objet d’interviews approfondies menées par des consultants Diffly, garantissant neutralité et expertise dans la collecte des insights.
- Les opportunités de moindre envergure étaient analysées via des surveys ciblées, permettant d’identifier rapidement les tendances et points de friction récurrents.
- En parallèle, les équipes commerciales complétaient des retours internes pour croiser la perception terrain avec les données objectives.
Des insights actionnables en temps réel
Dès qu’un feedback était collecté, les équipes concernées recevaient une notification incluant l’ensemble des éléments clés : données CRM du deal, critères de décision classés par impact, résumé analytique rédigé par Diffly, et transcript complet de l’interview. Cette information était immédiatement accessible aux commerciaux et aux responsables du programme, permettant une réaction rapide et ciblée.
Une analyse à 360° pour des décisions éclairées
Au-delà de la collecte, Diffly a permis à Reveal d’analyser ses performances à différents niveaux : globalement pour identifier les tendances transverses, mais aussi de manière granulaire par commercial, par produit ou par marché. Cette approche multi-dimensionnelle a offert à Reveal une compréhension fine de ses forces et axes d’amélioration.
Des résultats mesurables sur l’ensemble de l’organisation
L’impact du programme s’est fait sentir rapidement à tous les niveaux de l’entreprise :
- Une performance commerciale en hausse
En moins d’un an, Reveal a enregistré une augmentation de 35% de son taux de conversion, grâce à une meilleure compréhension des critères de décision de ses prospects. Les équipes commerciales ont affiné leur discours pour répondre précisément aux objections identifiées, tout en priorisant les deals à fort potentiel. Le cycle de vente s’en est trouvé réduit, avec des arguments mieux ciblés dès les premières interactions. - Une montée en compétence continue des équipes
Les insights collectés ont servi de base à des sessions de coaching individualisées, permettant aux commerciaux d’améliorer leurs techniques de vente sur des cas concrets. Les playbooks et battle cards ont été enrichis avec des réponses aux objections réelles, directement issues des retours clients. Résultat : une meilleure cohésion d’équipe et une approche commerciale plus rigoureuse. - Une accélération de la migration vers le payant
La compréhension fine des déclencheurs de conversion a permis à Reveal d’ajuster son offre et son messaging. Des fonctionnalités clés ont été ajoutées à la roadmap produit pour répondre aux attentes des utilisateurs freemium, tandis que des campagnes ciblées ont été lancées pour les convertir. Le taux de succès de ces migrations a été multiplié par deux, dopant les revenus récurrents de l’entreprise. - Un alignement renforcé entre produit et marché
Les retours clients, systématiquement partagés avec l’équipe Produit, ont permis de prioriser les développements en fonction des attentes terrain. Cette boucle de feedback continu a non seulement validé certaines hypothèses, mais a aussi révélé des besoins émergents – comme des intégrations spécifiques demandées par certains secteurs – avant même leur expression formelle.
“Diffly nous a fait gagner un temps précieux. Aujourd’hui, nous ne devinons plus ce que veulent nos clients : nous le savons, et nous agissons en conséquence.”
Simon Bouchez
COO de Crossbeam (ex-CEO Reveal)
Conclusion : Le feedback comme levier de croissance
En adoptant le programme de win-loss analysis de Diffly, Reveal a transformé chaque interaction commerciale en opportunité d’apprentissage. Ce qui était initialement perçu comme un processus de collecte de données est devenu un pilier stratégique de l’entreprise :
- Pour les équipes commerciales, c’est un outil quotidien d’amélioration continue.
- Pour le produit, une source inépuisable d’insights pour prioriser les développements.
- Pour le marketing, une mine d’informations pour affiner les messages et cibler les campagnes.
Le résultat est une organisation plus agile, capable de grandir en s’appuyant sur des données concrètes plutôt que sur des intuitions. Pour Reveal, Diffly n’est plus un simple prestataire, mais un partenaire clé dans sa stratégie de scale-up, un investissement qui se mesure désormais en points de croissance supplémentaires.
