Comment Skillup a révolutionné sa stratégie commerciale grâce à l’analyse systématique des retours clients et concurrents avec Diffly ?

“Avant Diffly, nous avions des idées sur ce qui fonctionnait ou non, mais rien de tangible pour étayer nos décisions. Cela m'a permis de faire passer des messages très forts en interne et ça a permis aux équipes de prendre conscience de certaines choses dont elles ne se doutaient pas.”

Hugues Peuchot

Co-fondateur et CEO de Skillup

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À propos de Skillup

Fondée en 2016, Skillup s’est imposée comme une solution SaaS de référence pour la gestion des talents, répondant aux enjeux RH modernes avec une plateforme intuitive et complète. En accompagnant plus de 250 entreprises et 300 000 utilisateurs actifs, Skillup permet aux fonctions RH de décupler et démontrer l'impact de leurs politiques talents : entretiens, formation, cartographie des compétences et People Review. Ses quatre modules interconnectés offrent une expérience fluide et engageante, permettant aux entreprises de développer leurs talents tout en alignant leurs stratégies RH sur leurs objectifs business.

Dans un marché des SIRH en pleine mutation, Skillup se distingue par son approche centrée sur l’utilisateur et son engagement à innover pour les RH de demain.

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Les défis stratégiques de Skillup : passer des hypothèses aux données

Malgré une croissance soutenue et une base utilisateurs en constante augmentation, Skillup faisait face à un enjeu majeur : comprendre les raisons profondes derrière chaque succès ou échec commercial. Les équipes de vente, bien que performantes, s’appuyaient souvent sur des suppositions pour expliquer les pertes de deals, attribuant systématiquement les échecs à des facteurs comme le prix ou le produit, sans preuve tangible.

Pour maintenir sa dynamique et renforcer sa compétitivité, Skillup a identifié trois objectifs clés :

1. Obtenir des données fiables et exploitables sur les critères de décision des clients et prospects, afin de remplacer les intuitions par des insights concrets.
2. Optimiser les performances commerciales en identifiant les schémas de réussite et les axes d’amélioration pour chaque commercial, permettant un coaching hyper-personnalisé.
3. Affiner sa position concurrentielle en décryptant la perception des concurrents par les prospects, pour mieux se différencier sur un marché des SIRH de plus en plus disputé.

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“Initialement j'avais pris la solution pour piloter la performance commerciale et comprendre comment nos sales étaient perçus par nos prospects tout au long du cycle de vente. Avec Diffly, nous avons enfin pu remplacer les suppositions par des données concrètes. Comprendre pourquoi nos clients nous choisissent ou pas a transformé notre approche commerciale. Aujourd’hui, chaque décision est éclairée par des insights actionnables, et nos équipes vendent avec une confiance et une précision inégalées.”

Hugues Peuchot

Co-fondateur et CEO de Skillup

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Diffly, le partenaire clé pour une analyse commerciale structurée et actionnable

Pour répondre à ces défis, Skillup a choisi Diffly pour sa capacité à systématiser la collecte et l’analyse des retours clients, en combinant rigueur méthodologique et flexibilité. L’intégration de leur CRM à la plateforme Diffly a permis de centraliser l’ensemble des opportunités commerciales, qu’elles soient gagnées, perdues ou reportées, et d’en extraire des enseignements précis.

Une approche méthodique pour des insights pertinents

‍Skillup et Diffly ont co-construit un programme de win-loss analysis en plusieurs étapes :

• Intégration du CRM : Toutes les données commerciales ont été synchronisées avec Diffly, permettant un suivi en temps réel des deals et une analyse fine des critères de décision.
• Collecte de feedbacks ciblés :
  • Enquêtes quantitatives envoyées automatiquement aux prospects après chaque décision commerciale, pour recueillir des données mesurables.
  • Interviews qualitatives menées par des consultants Diffly, d’une durée de 30 minutes, pour explorer en profondeur les motivations des acheteurs.
• Ciblage précis des interlocuteurs :
  • Deals gagnés impliquant plus de 200 utilisateurs
  • Deals perdus ayant atteint au moins la phase de proposition tarifaire
  • Deals reportés pour comprendre les blocages et les opportunités de relance.

Un guide d’interview sur mesure

‍Pour garantir la pertinence des insights, Skillup et Diffly ont élaboré un guide d’interview personnalisé, axé sur trois dimensions :

• Le produit : réponse aux besoins, adéquation avec les critères de sélection.
• L’expérience de vente : qualité de la relation commerciale, rythme des échanges, documentation fournie.
• La perception de la concurrence : sources d’information consultées, raisons du choix final.

Des questions clés ont été systématiquement posées, telles que :

• "Quelles étaient vos principales exigences pour ce projet ?"
• "Comment évaluez-vous la solution Skillup par rapport à vos attentes ?"
• "La relation de confiance avec le commercial s’est-elle bien établie ?"
• "Quelles solutions RH avez-vous envisagées, et pourquoi ?"

Des résultats concrets et transformateurs

Depuis le lancement du programme, Skillup a enregistré des avancées majeures :

1. Une compréhension approfondie des décisions d’achat : Avec un taux de réponse de 25% sur les enquêtes et de 40% sur les interviews, Skillup dispose désormais de données précises pour ajuster sa stratégie.
2. Une montée en compétences des équipes commerciales : Les insights récupérés par Diffly ont permis d’identifier les forces et faiblesses de chaque commercial, et d’adapter les formations en conséquence.
3. Des insights concurrentiels stratégiques : Les consultants Diffly, experts des enjeux RH, ont révélé des informations clés sur les concurrents, aidant Skillup à affiner son positionnement.
4. Une culture data-driven : Grâce à la plateforme Diffly, les insights sont partagés en temps réel avec toutes les équipes, alignant les efforts commerciaux, marketing et produit sur les attentes du marché.

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“Les interviews et vos synthèses sont très bien réalisées, c’est très sérieux. Le fait d’avoir la synthèse par l'IA fonctionne très bien et permet de donner en un coup d'oeil une bonne idée de l'évaluation d'un client perdu ou gagné lors du processus commercial.”

Hugues Peuchot

Co-fondateur et CEO de Skillup

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Conclusion : une collaboration pérenne pour une croissance durable

En s’appuyant sur Diffly, Skillup a transformé sa manière d’aborder le marché. Les hypothèses ont laissé place à des données tangibles, et chaque décision est désormais éclairée par des retours terrain. Le programme de win-loss analysis est devenu un pilier de la stratégie commerciale de Skillup, garantissant une amélioration continue et une compétitivité renforcée dans un secteur en constante évolution.

Aujourd’hui, Skillup et Diffly poursuivent leur collaboration pour affiner leurs stratégies et s’assurer que chaque opportunité commerciale est maximisée. Une approche qui place Skillup en position de leader sur le marché des SIRH, avec une vision claire et des équipes alignées sur les attentes de leurs clients.