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Les dirigeants sont toujours très enthousiastes à l’idée de l’analyse win-loss. Leur rôle consiste notamment à s’assurer que leur entreprise pilote sa stratégie produit et commerciale à partir des retours des prospects et des clients. Ils veulent aussi savoir où ils laissent filer des opportunités. L’analyse win-loss les aide également à construire ou à maintenir un avantage concurrentiel, à accélérer la croissance et à améliorer leur part de marché.
Les meilleurs CEO choisissent de mettre en place une culture d’analyse win-loss parce qu’ils veulent rester au plus près de leurs acheteurs. Certaines entreprises disent faire de l’analyse win-loss. Mais elles ne la pratiquent qu’au niveau des équipes. L’équipe produit d’un côté, l’équipe marketing de l’autre. L’équipe commerciale d’un côté, l’équipe produit de l’autre.
Elles le font aussi avec un fort biais. Mettre en place une analyse win-loss efficace avec un tiers, de l’automatisation, et des données fiables et exploitables aide les dirigeants à aligner leurs équipes autour d’une source difficilement contestable. Pour trois raisons :
- Les données collectées proviennent d’un tiers externe
- Les données analysées proviennent d’un tiers indépendant
- Les données extraites sont centralisées dans une seule plateforme numérique
Diffly nous aide à anticiper le churn de nos clients. Grâce à leurs entretiens et enquêtes impartiaux, nos clients peuvent exprimer ce qui ne va pas et ce qui fonctionne bien. Nous avons considérablement amélioré la satisfaction client et réduit le churn de 30 %. En plus de cela, Diffly est un levier pour détecter des opportunités d’upsell. Nous utilisons désormais Diffly au quotidien pour nous assurer que nous répondons aux besoins de nos clients.
Comme l’analyse win-loss leur permet de collecter des retours à la fin du cycle de vente, ils peuvent comprendre avec précision ce qui a influencé positivement ou négativement les deals gagnés ou perdus. Résultat : ils peuvent prendre des décisions fondées sur des données plutôt que sur des impressions. Ils rendent leur entreprise centrée sur le client. Ils s’appuient sur des données rigoureuses pour prendre des décisions stratégiques telles que :
- Le développement d’une fonctionnalité stratégique ou d’une nouvelle offre
- Le changement de stratégie tarifaire
- Le changement de stratégie concurrentielle
- Cibler un nouvel ICP ou un nouveau marché
- etc.
Cela paraît logique, mais c’est un point clé : l’analyse win-loss vous indique où vous perdez vos deals. Elle vous dit quels sont les leviers de décision exacts qui ont eu un impact négatif sur vos opportunités. Vous pouvez alors lancer des plans d’action pour ajuster votre go-to-market et augmenter votre taux de succès ainsi que votre chiffre d’affaires.
Selon Gartner, vous pouvez améliorer vos taux de succès jusqu’à 50 % grâce à une analyse win-loss rigoureuse. Accenture explique également que les entreprises qui déploient une analyse win-loss continue augmentent leur taux de succès de 18 %.
Si les dirigeants pratiquent l’analyse win-loss et y investissent fortement, c’est parce qu’ils obtiennent des enseignements précieux sur leurs principaux concurrents. À la lumière de toutes ces données, ils peuvent ajuster leur positionnement marketing, leurs fonctionnalités produit, leur stratégie tarifaire et leur performance commerciale. Si vous connaissez votre concurrence, vous pouvez garder une longueur d’avance.
L’une des principales raisons pour lesquelles les dirigeants et les cadres supérieurs adoptent l’analyse win-loss, c’est qu’elle apporte une vraie valeur aux équipes suivantes :
- Les équipes commerciales, car elle les aide à atteindre leurs objectifs
- Les équipes de product marketing, car elle aide à aligner les équipes GTM et à mieux connaître les concurrents
- Les équipes produit, car elle aide à construire des fonctionnalités à fort ROI et une feuille de route produit performante
- Les équipes customer success, car elle aide à améliorer la rétention client
- Les équipes Ops, car elle aide à utiliser les données pour améliorer la performance
- Les équipes marketing, car elle aide à améliorer les messages et la création de contenu
L’une des grandes forces de l’analyse win-loss, c’est qu’il y a « win » dans « win-loss ». Cela signifie que les entreprises analysent aussi leurs victoires. Savoir ce qui vous fait gagner des deals est aussi important que savoir ce qui vous fait en perdre. Vous pouvez reproduire ce qui fonctionne, partager les bonnes pratiques avec d’autres équipes et capitaliser sur les leviers de décision sur lesquels vous êtes déjà performants.
Conclusion
Si vous êtes une entreprise tech avec peu ou pas de PMF, il est alors assez simple de doubler vos taux de succès. C’est un processus itératif, dans lequel vous améliorez et déployez rapidement des actions efficaces pour gagner davantage de deals. L’analyse win-loss vous aide à identifier les actions les plus rentables, avec un ROI élevé. À mesure que vous grandissez, il devient de plus en plus difficile de trouver des idées vraiment impactantes pour doubler vos taux de succès. Il est compliqué d’identifier des actions qui ont un impact réel sur votre activité. Si vous voulez trouver des pistes d’optimisation pertinentes, l’analyse win-loss est exactement l’outil qu’il vous faut !
