30 signaux qui montrent que vous devez mettre en place une analyse win-loss

Selon Gartner, les entreprises B2B qui adoptent une approche plus complète de l’analyse win-loss ont constaté une hausse de 15 % à 30 % de leur chiffre d’affaires et une amélioration du taux de succès pouvant atteindre 50 %. C’est considérable, mais comment être sûr que l’analyse win-loss aura un impact réel ? Dans cet article, je partage 30 signaux qui vous aideront à comprendre si vous devez, ou non, mettre en place un tel processus dans toute votre entreprise. J’ai classé ces signaux par thématiques (signaux généraux, signaux pour les Product Marketing Managers, les dirigeants revenue, les responsables produit, les responsables marketing et les responsables CSM).

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L’analyse win-loss est un nouveau superpouvoir pour comprendre ce qui détermine vraiment les choix finaux de vos acheteurs 

Une fois un deal perdu ou gagné, lancer une analyse win-loss vous aide à comprendre quelles sont les raisons exactes qui ont influencé positivement ou négativement la décision finale de vos acheteurs. Ce processus vous aide à entrer dans la tête de vos acheteurs. Si vous menez l’analyse win-loss avec succès, vous vous rapprochez des besoins de vos acheteurs et vous améliorez vos performances. Selon Accenture, les entreprises qui mènent une analyse win-loss continue augmentent leur taux de succès de 18 %.

12 signaux généraux qui montrent que vous devez mettre en place l’analyse win-loss

1. Vous voulez être au meilleur niveau et devenir un leader sur votre marché
2. Vous n’êtes pas satisfait de votre taux de succès actuel et/ou votre taux de succès est en baisse
3. Vous ne comprenez pas vraiment ce qui vous fait perdre et ce qui vous fait gagner
4. Vous devez aligner les ventes, le marketing et le produit autour d’un référentiel unique
5. Vous manquez de direction pour votre stratégie et vous voulez vous appuyer sur les données, pas sur le ressenti
6. Vous prenez vos décisions à partir des anecdotes des commerciaux 
7. Vous demandez à vos commerciaux de remplir la liste déroulante du CRM des raisons win-loss à la fin de chaque deal
8. Vous voulez mieux valoriser vos anciens deals perdus et les réactiver avec intelligence
9. Votre manière de vendre évolue d’un modèle transactionnel vers un modèle mid-market / enterprise
10. Vous lancez un nouveau modèle de tarification
11. Vous voulez identifier de nouvelles tendances sur votre marché et/ou de nouveaux leviers de croissance
12. Vous avez quelques enseignements sur ce qui pousse vos acheteurs à prendre leur décision, mais vous ignorez leur poids respectif

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13. Vous manquez d’enseignements fiables pour lancer et maintenir une stratégie GTM efficace
14. Vous commencez à perdre face à un concurrent ou vous avez un faible taux de succès face à un concurrent particulier
15. Vous avez des concurrents que vous connaissez mal et vous avez du mal à construire des battle cards efficaces

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16. Vous constatez de grands écarts de performance entre vos commerciaux  
17. Vous avez un commercial avec un faible taux de succès
18. Vous devez faire monter votre équipe commerciale en compétence et vous voulez construire un programme de sales enablement efficace
19. Vous entrez sur un nouveau territoire géographique ou un nouveau marché
20. Vous voulez vous concentrer sur un nouvel ICP ou de nouveaux buyer personas
21. Vous n’êtes pas certain de la manière dont vos meilleurs éléments performent réellement

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22. Vous n’êtes pas sûr à 100 % que votre roadmap produit soit alignée avec les besoins de vos acheteurs
23. Vous avez lancé une nouvelle fonctionnalité / un nouveau produit et vous devez comprendre comment le marché réagit
24. Vous avez du mal à prioriser votre roadmap produit

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25. Le pipeline généré par vos actions marketing convertit mal
26. Vous ne savez pas comment votre entreprise est perçue à l’extérieur
27. Vous venez de lancer une nouvelle stratégie marketing et de positionnement
28. Vous n’avez pas assez d’enseignements sur ce qui pousse vos leads à devenir clients

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29. Vous avez un taux de churn élevé et l’expérience client n’est pas satisfaisante
30. Vous voulez vous appuyer sur votre base clients pour conclure des opportunités d’upsell et de cross-sell

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L’analyse win-loss est généralement portée par les équipes Product Marketing Manager et/ou les équipes Revenue (en particulier le Chief Revenue Officer, le VP Sales, le Head of Sales, tous les commerciaux et les équipes Revenue Operations, Head of Ops). 

Les dirigeants (CEO, CSO), les professionnels du marketing, les équipes produit (VP Product, Product Manager), les Customer Success Managers et les analystes concurrentiels cherchent eux aussi à mieux maîtriser leur métier grâce à l’analyse win-loss. 

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Conclusion

Si vous vous reconnaissez dans plusieurs de ces signaux, alors vous êtes au bon endroit et vous avez probablement besoin de lancer un programme d’analyse win-loss. Chez Diffly, nous sommes experts sur ce sujet et nous aidons les entreprises B2B à lancer leur programme win-loss de A à Z. N’hésitez pas à nous contacter ou à vous abonner à notre newsletter pour recevoir davantage d’informations sur l’analyse win-loss, le revenue enablement et la competitive intelligence.